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大型化纖企業基于國內貿易信用保險的銷售管理

    來源: 浙江榮盛控股集團有限公司         發布時間: 2015-11-23
   

  浙江榮盛控股集團有限公司(以下簡稱“榮盛”或“榮盛集團”)是一家以石化、聚酯、紡絲、加彈為主業,煤化工、房地產、創投等為輔業的投資控股企業。集團2014年末擁有總資產500多億元,2014年銷售收入達718億元,位列中國500強企業前200位和中國民營500企業前50位,規模位居全國同行業前列。

  一、大型化纖企業基于國內貿易信用保險的銷售管理的背景

  (一)增強企業銷售管理能力,適應市場競爭的需要

  自2013年起,全球經濟復蘇進程并不順利,國內外經濟增速放緩跡象明顯。隨著國內投資主體的多元化,國內化纖企業間形成了高度競爭,甚至造成一批大中型同行企業倒閉,下游客戶經營壓力也較大,擔保風險也隨之凸顯。

  同時,因為榮盛經銷商銷售返利的存在以及下游客戶間的相互擔保給企業的經營和利潤都存在較大風險。如何增強企業自身的銷售管理能力,減少經銷商銷售和第三方擔保賒銷模式,以適應日趨激烈的市場競爭成為了榮盛集團最重要、迫切的任務之一。

  (二)改善中小微企業融資難題和行業市場信用現狀,穩定和擴展下游客戶的需要

  榮盛下游客戶主要為紡織企業,這些企業往往存在融資難等問題:一是當前整個紡織行業市場的信用狀況堪憂,銀行壓力增大,突擊收貸情況增加,中小微企業的融資環境進一步惡化,甚至頻現企業倒閉破產的情形。二是中小微企業即使能夠實現融資,但其融資成本偏高,企業壓力頗大。三是為培育客戶和市場,有必要幫助下游客戶破解融資困境,降低融資成本。四是滿足下游客戶的賒銷既可破解融資需求降低融資成本,還可以有助于鞏固客戶關系,擴大市場占有率,促進產業鏈良性發展。

  (三)榮盛具備推行國內貿易信用保險的基礎

  在硬件方面,榮盛在集團內外部配備有相應的專業機構或部門;并已經建立起以ERP、CRM、NC等多套系統為一體的業務運行體系;另外,榮盛集團與多家保險公司一直以來都有著良好的合作關系。軟件方面:榮盛集團具備豐富銷售經驗的業務人員及配套團隊;制定相應制度用以規范操作;另外,榮盛集團擁有較為雄厚的經濟實力和可靠的集資渠道,可通過公開增發股份和企業債券募集資金。

  二、大型民營化纖企業基于國內貿易應用保險的銷售管理的內涵與主要做法

  (一) 基于企業戰略和愿景,明確銷售管理新思路

  榮盛從企業戰略的高度出發,基于集團的“十二五”發展目標,榮盛集團在2013年提出了未來的銷售管理新思路:一是以市場為導向,在效益優先的原則上,進一步優化產品規格,為實現客戶穩定和利潤最大化兩大目標組織各項客戶管理和市場研發工作;二是重點加大銷售管理創新力度,推廣優質產品,減少企業銷售風險,并以此為契機,全面推廣公司產品、提升其市場影響力;三是業務人員需加大與客戶間溝通交流的頻率,主動出擊,在優化鞏固老客戶的基礎上,不斷開發爭取新客戶,靈活洞悉行業動態和變化趨勢,把握好市場起伏波動中的銷售時機。

  (二) 建立客戶信息數據庫,運用RFM綜合分析

  榮盛主要借鑒了RFM模型對這些客戶信息進行分析,分成三項指標:最近一次消費(Recency,以距上次購買時間為15天內計作最高分)消費頻率(Frequency,以1個月內平均消費在5次以上計作最高分)消費金額(Monetary,以消費總金額在500萬以上計作最高分),即建立RFM模型(R、F、M值分別以1—5計分)。運用模型,根據對1.5萬家企業進行簡單的統計分析,形成一些數據:RFM和值大于等于8的占比17.5%,其中大于等于12的占比0.34%;RFM和值小于5的占比30.3%;R、F、M值為5的占比分別為13.3%、8.5%和6.5%。

  (三)運用CRM系統,實現互聯網銷售

  榮盛引入CRM系統,對采用互聯網下單的采購客戶,依據榮盛滌綸絲規格、滌綸絲的牌價等信息,由其自行選擇產品進行下單并形成采購單號。

  (四)深入市場調研,精準分析行業內外信息

  2013年初,由市場部牽頭,聯合銷售部、財務部、風控部、售后服務部等部門,分成三個小組共計100余人,深入走訪了下游中小微企業客戶、銷售市場、保險公司等600余家。

  經綜合分析和整理,此次調研得到的有關國內貿易信用保險的信息如下:一是很多下游紡織企業都存在融資難、資金周轉困難,甚至存在破產倒閉的風險等問題;二是第三方作擔保證明的賒銷,對大部分的下游客戶企業也不是很適用;三是現階段缺乏一家或數家的大型企業、單位或團體來牽頭幫助中小微企業解決融資難、擔保難等問題;四是化纖紡織業內現階段鮮有企業參與國內貿易信用保險。

  (五)組建項目籌備工作小組,科學創新業務模式

  在項目建設之初,榮盛集團組建了強有力的工作團隊,圍繞榮盛與下游客戶、保險公司三方之間的合作必須是符合企業業務實際、既能夠有效地降低企業的賒銷風險,又能夠很好地穩定和擴展客戶來開發設計該項目。

  1.前期項目籌備工作階段

  (1)項目籌備小組的建立。榮盛建立了以營銷副總裁為首,包括銷售部、市場部、風控部、售后服務部、財務部、法務部等部門人員在內的籌備小組。

  (2)目標客戶的遴選。小組根據RFM模型,分別將RFM三者合計值在8(含)以上或M值為5的客戶作為備用目標客戶;12(含)以上的客戶作為重點目標客戶去開發。

  (3)客戶需求的調研和確認。只有需求客戶達到1/3以上,才啟動該項目。

  2.中期項目配套運作階段

  (1)保險公司的選擇。選定美亞財產保險有限公司作為榮盛國內貿易信用保險合作方。

  (2)配套制度的修訂。

  (3)信用保險專用合同的制定。

  (4)申請要求的明確。申請國內貿易信用保險的客戶,申請須符合以下條件:一是客戶類型為直接客戶(含集團性客戶);二是月采購化纖類產品至少在150噸以上;三是月保險額度的10%以物流費形式提前收取;四是返利金額降低或取消(分攤賒銷金額的融資成本和保費)。

  (5)客戶信用檔案的建立。客戶信用檔案共分成五級(分別為100萬、200萬、500萬、800萬和1000萬元及以上五級)。當被評估的客戶信用度下降時,榮盛將對其進行預警,直至最終被拉入“黑名單”。

  (6)申請流程作規范。榮盛對國內貿易信用保險申請流程具體如下:中小微下游紡織企業提出申請→銷售業務員初審銷售部領導復審→保險公司評價信用額度→三方簽訂合同→財務部備案執行

     (7)新項目模式的宣傳。

  3.后期項目試驗和運用階段

  (1)項目試驗和新模式驗證階段。項目推出后一個月內,經協商,榮盛與12家的下游客戶簽訂信用保險合同,成為首批項目試驗單位以驗證新模式。經2013年10月-2014年3月共6個月的項目試驗,榮盛參與項目試驗的相關銷售和財務等操作人員對信用保險的申請和操作等有了更深的掌握和認知,下游客戶證明由榮盛牽頭推行的國內貿易信用保險模式是切實可行并被客戶所接受并認可的。

  (2)推廣應用階段。經過半年的項目試驗和前期的宣傳,榮盛對國內貿易信用保險項目正式推廣應用:一是由參與項目試驗的業務人員在企業內部開展培訓和講解工作,使國內貿易信用保險相關知識深入人心;二是對備用和重點目標客戶分批走訪;三是對有著良好合作關系及相對信譽度佳的下游客戶,可直接簽訂信用保險合同,榮盛事先做好備案;四是對實施國內貿易信用保險的客戶,在保險額度(即榮盛鋪底金額)、結算方式、保費、返利金額等方面進行規范,并對其采購數量、采購金額、結算時效上做追蹤分析,保險公司則通過CRM系統查詢客戶的采購狀況。

  三、大型化纖企業基于國內貿易信用保險的銷售管理的效果

  (一)探索出一條國內化纖企業運用國內信用保險提高銷售管理的新路,獲得良好的市場效果

  基于現行石化行業的國際形勢和國內行情,國內貿易信用保險的銷售管理項目實施,一是解決了大型化纖企業提高風險承受能力,擴展和穩定下游客戶的問題。二是對中小微企業破解融資難問題的有效探索,自2013年10月起計算,幫助下游客戶實現融資金額30000萬元以上。三是保險公司通過該項目也能獲取一部分盈利,屬于“三贏”的舉措。

  (二)應用國內貿易信用保險優化企業內部銷售管理和財務管理,獲得良好的管理效果

  該項目的推出受到了眾多中小微企業的青睞:產品采購量和咨詢電話均大幅增加,及時性也得到一定提升。另外,利用美亞保險提供的國內貿易信用保險服務,應收賬款風險獲得保障,財務報表結構得到改善,獲得投資市場認可。

  (三)下游客戶數量增加,市場銷售獲得一定幅度的提升,獲得良好的經濟效益

  據統計,自2013年10月以后榮盛新增下游客戶3200家,同比上升20%;實施周期內(2013.10.16-2014.10.15),使用信用保險的客戶實現滌綸絲銷售29514.55噸,銷售收入32997.34萬元,同比增加30%,獲得良好的經濟效益。

(主要內容略)

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